20亿颗椰子的凶猛争夺战

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2023-07-27
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     海南文昌东郊镇,椰子厂老板阿毛哥刚把一柜32吨重的毛椰搬进自己仓房,就开始为下一批货发愁。他在社交媒体上写道:“毛椰缺货,用完这些,5天后才能到货了。”(虎嗅注:毛椰是成熟后褪去青皮的椰子,俗称老椰)

  东郊镇是出了名的椰子之乡,有着“海南椰子半文昌,文昌椰子半东郊”的名号。据阿毛哥说,2023年上半年,即便在遍地是椰子的东郊镇,椰子也是需要“抢”的资源。

  自从两年前瑞幸推出生椰拿铁,椰子就成了消费行业的爆火单品,各种椰汁、椰奶层出不穷。看厂、求合作的老板从五湖四海涌入东郊镇,虎嗅获悉,当地有些工厂因为拿下了大品牌合作,这两年得以“扶摇直上”。

  火了两年后,今年椰子市场的最新变化是:椰子水火了。一位资深饮料经销商透露,今年上半年椰子水是整个饮料行业的爆火品类,“几乎所有的网红品牌和一线品牌都在出椰子水的产品”。

  零售之外,一批现制椰子水门店也来势汹汹。坐标北京东四环附近的办公楼,5公里内卖现制椰子水的门店超过10家,其中既有好运椰等专门卖椰子饮品的品牌;也有咖啡店、连锁水果店。

  目前椰子水市场还没有绝对的头部品牌出现,所以各家都在尽可能跑马圈地。一场椰子水大战,正在席卷今年夏天的饮品市场。

  抢水

  短短两年,尖派椰子水创始人陈生就经历了椰子水行业的“冰火两重天”。

  2020年,陈生就做过椰子水品牌,结果惨败:248ml装的纯椰子水主打精品超市渠道,平均一天也卖不了一瓶。今年初,他看国外的椰子水品牌火了,又把放弃的椰子水捡了起来。五六月份,为了找客户,他在一个月内跑了15座城市,从珠三角一路北上到长三角、山东再到新疆。

  “明明是同样的椰子水、同样的价格、同样的地方,现在卖得就比2020年好很多,全国一个月能卖400多万。”陈生说道。

  在京东平台的果蔬汁饮料排行榜上,榜单前十位中,椰子水占了三席。其中最火的if牌椰子水已经连续霸榜41天。

  线下,对于中小经销商来说,今年一线品牌的椰子水是需要等货的。

  饮料经销商木白,在今年春季糖酒会前后发现,大大小小的品牌都开始出椰子水产品。从他的实际销售情况看,“今年椰汁产品比较稳定,椰子水是爆发式增长。”

  在木白经营的所有品类中,椰子水是无糖茶之外,今年最火的饮料。现在,他每次进100箱某一线品牌椰子水,两天之内就能销售一空。因为太火,一线品牌基本处在供不应求的状态,更多时间,木白都在等货。

  零售之外,在茶饮门店端,现制椰子水也是今年的爆品。

  好运椰联合创始人恩佐告诉虎嗅,去年8月他们开了首店,主打现制椰子水以及椰子类饮品。从去年到今年年初,好运椰已完成三轮融资。恩佐透露,他们今年会聚焦把北京、上海、深圳三个核心城市打透,做出品牌声量,明年将会在一线、新一线及二线城市全面布局。

  除了好运椰这类主打椰子饮品的专门店,头部咖啡、茶饮品牌很多都推出了现制椰子水,或椰子水相关产品。虎嗅获悉,某新锐头部咖啡品牌,今年就在海南签下了大量粉色椰子水订单,还用粉色椰子水打造出了好几个爆款。

  消费市场的椰子水热潮,影响着产业链上游。短短五六年间,“椰子水”在文昌东郊镇就从“边角料”摇身一变成了“香饽饽”。

  椰子水,有椰青水和椰皇水两种。(虎嗅注:青皮椰去皮加工成椰青,毛椰打磨就是椰皇。)其中,国内的椰皇水基本都是东郊镇生产的。业内人士透露,椰青作为水果全国都可以进口,而毛椰只能通过海南的特定港口进口。有原材料优势,再加上当地完善的椰子加工产业链,东郊镇就这样成了我国毛椰加工“重镇”。

  东郊镇成堆的椰子图源:视觉中国

  跟椰青相比,椰皇更常用来加工椰肉产品。据阿毛哥说,五六年前,东郊镇的厂家在处理椰皇时基本只要肉,椰子水作为“边角料”会直接扔掉。“后来椰子鸡、椰子茶饮两个行业逐渐成熟,对椰子水的需求增加,厂家也就开始把椰子水收集起来。”

  今年,随着椰子水品类的大火,椰皇中不多的一点椰子水,成了东郊镇上的紧俏货,不仅价格有不小涨幅,还供不应求。

  虎嗅获悉,2022年开始,加入包装椰子水行业的企业明显增加,包括以前只对椰子肉有需求的企业也加入了椰子水行业。很多大企业在找上游原料商买椰肉时会特意增加一个附加条件:得把椰子水也都给我。

  为了提前锁定椰子水,有些企业甚至会在毛椰到货前,提前支付货款给原料商,这在之前并不常见。没有大企业的需求量和资金实力,有的小老板们想拿到椰子水,还得到处找资源“跟人喝酒”。

  东郊镇上出厂的椰子水,一部分会经过过滤,储存,冷冻供应给椰子鸡、茶饮等餐饮渠道;一部分会经过低温或高温灭菌做成包装椰子水,供给零售等渠道。“后者要建生产线,成本太高,所以小厂一般都是直接冷冻供小B端。”阿毛哥说道。

  陈生合作的工厂虽然不在东郊镇,但由于需求增加,厂家的椰子水价格今年内也从1900元/吨,涨到了3500元/吨。而且,只有长期稳定合作的客户才能保证供应。

  东郊镇,乃至整个海南的椰子水其实只能供应一小部分市场,我国整个椰子市场上,东南亚椰子才是大块头。

  从产量上看,海南椰子年产量基本维持在2—2.3亿个左右,而我国的椰子需求量每年则超过20亿个。因此,我国每年都要在东南亚进口大量椰子。

  口感上,东南亚椰子和海南椰子也有一定区别。“比如泰国香水椰,就比海南椰子更香甜,海南椰子青草味更重。”一位业内人士说道。

  目前,不少国内大品牌的供应链都在东南亚。跟海南相比,想要到东南亚找供应链需要更大的资金、人脉等资源积累。业内人士透露,由于需求量激增,今年以来东南亚椰子水价格也有很大涨幅。

  生逢其时

  其实,在今年爆火之前,2015年前后椰子水在我国市场上也曾有过一次试探性“进攻”,不过最后惨淡收尾。

  当时的背景是,椰子水风靡欧美,不少品牌想在中国市场复制。美国最大的椰子水品牌VitaCoco通过和华彬合作进入中国市场,可口可乐也把收购的Zico椰子水铺到了我国。之后,VitaCoco不温不火了很长时间,可口可乐更是在2020年直接砍掉了Zico品牌。

  几年前还捧不火的椰子水,为何在这两年爆发了呢?

  在很多业内人士看来,椰子水的健康属性,是椰子水走红的主要因素。

  天然椰子水中含有钾、钙、镁等元素,电解质组成比较接近人体细胞内液。极端情况下,还有用过滤后的椰子水给人输液的案例。成龙的电影《我是谁》里面,就有用椰子水给朋友输液的场景。

  《我是谁》剧照

  跟第一次试探性进攻相比,这次椰子水的健康属性显得更加“生逢其时”。

  多位业内人士向虎嗅表示,2022年很多人“阳”了后发烧,需要喝电解质水。椰子水作为电解质水的一种,那时候完成了一次市场教育,也就慢慢火了起来。

  除了有电解质之外,椰子水作为一种纯天然的饮品,“0糖、0添加”,还低卡,能最大程度满足很多消费者对“配料表干净”的追求。陈生在铺货的时候就发现,现在的商超渠道会很关注产品配料表,“一看是零添加的,很多超市都会留下货试试看。”

  消费者对椰子水的需求增加,让商家看到了机会,商家的涌入又会让整个市场越来越火。

  从供给这端看,当下的椰子水玩家可以大概分成零售和门店两种。椰子水零售产品,以包装椰子水为主,这个品类的操盘者主要有四种:国外进口品牌、椰汁行业的知名品牌、盒马等渠道商以及专做椰子水的新品牌。

  椰树、春光以及这两年火起来的椰汁品牌,之所以选择做椰子水,除了追市场需求外,还在于利用供应链优势,拓展产品线。渠道商一直在发力做自有品牌,只要能找到上游供应商,对他们来说做椰子水顺理成章。新品牌们的普遍考虑是,椰子水是个刚火起来的赛道,国内还没有绝对龙头,所以它们还有冲出来的机会。

  椰子水在门店的火,一定程度上来自茶饮咖啡行业的自驱力。

  当下,无论是茶饮还是咖啡,都“内卷”严重。“如果新品牌想在茶基底、奶基底、咖啡基底之外找到新的突破口,椰子是其中一个比较好的选择。”恩佐说道。

  消费者需要健康,商家需要找到新品类,椰子水就这样成了今年饮料市场上的宠儿。

  很难做大的品类

  虽然椰子水很火,但这个品类的问题也同样突出。

  椰子,说白了是农产品的一种,只要是农产品就都面临产品标准化的难题。不同产地、不同气候生产出来的椰子口味很难统一,甚至一棵树上结的果子,味道都不一样。

  生产椰汁的时候会加椰肉调节,很多椰汁产品也会通过加糖保证口感和标准化。纯椰子水的口感直接取决于椰子本身,所以很难标准化。

  除了标准化这个问题,椰子水更大的挑战是怎么在灭菌的同时保持口感。虎嗅获悉,目前市场上的椰子水产品主要有两种,一种是经过高温灭菌的常温椰子水;一种是低温灭菌的低温椰子水。在不少业内人士看来,高温灭菌会损失一部分椰子水本身的口感;但是低温灭菌成本高,保质期还短。

  一位消费行业的创业者,测试了低温椰子水的保质期后直言:“椰子水比牛奶还难保存,因为每个批次产品的微生物不太一样。”他测试的两批低温椰子水,一批30天变质,另一批则是14天就变质了。

  口感难以标准化,一部分商家就开始想“歪招”。虎嗅获悉,少部分商家可能会偷偷加糖调味,或是掺水;有些打着100%泰国香水椰的品牌,为了降低成本也会加普通椰子水。

  这些水面之下的口感、标准问题,还不足以令椰子水行业的人担忧,他们真正的挑战是,椰子水这个品类很难做大。

  行业内人士透露,几年前我国椰子汁市场规模大约有200亿,而椰子水只有几亿元。跟饮用水、碳酸饮料、茶饮料相比,椰子水的消费门槛更高,一方面价格更贵,另一方面爱喝的人也相对较少。跟咖啡相比,椰子水又没有明显的成瘾性。

  而且,椰子水产品同质化也很严重,这点在零售端的常温包装椰子水品类上表现得尤其明显。

  目前,除了部分大品牌会自建工厂,大部分包装椰子水品牌都是自己做品牌、市场销售等,生产环节则是找海南或者东南亚的工厂代工。陈生甚至觉得,由于门槛低、产品同质化严重,等明年椰子水的增长趋于平缓后,可能会有不少小品牌被淘汰出局。

  做门店业态的椰子饮品专门店,在产品创新方面会更好一些。恩佐告诉虎嗅,目前好运椰门店的SKU已经超过20种,他们在做更多新的创意尝试,比如椰子+冰淇淋、椰子+各类水果等。

  总体来看,椰子水还是一个很小的品类。今年的椰子水“大战”,更像是一场“卡位赛”,人人都想往前冲,博出一个机会,但真正能留下来的,或许还是少数派。

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